-08-25日稳健医疗（）发布公告称：蚌埠昊琪富国资本贝吉塔、中信建投秦臻、ScriptsAsiaLtdMaxLau、ScriptsAsiaLtd金雨萱、安信证券雷慧华、安信证券吕科佳、财通证券毕晓静、财信证券蔡凌寒、深圳市晟泰投资黄安平、大家保险集团胡筱、上海大麓资产陆维皓、德邦证券石林、德邦证券项周瑜、东北证券唐凯、东方证券王树娟、东方证券赵越峰、东方证券施红梅、东吴证券杨默曦、东兴证券魏宇萌、东兴证券王紫、东兴证券高坤、东兴证券刘雪晴、东亚前海证券郑倩怡、方正证券曹倩雯、北京芳晟投资程宇星、富利达资产管理(珠海)袁强、高致(上海)投资王雨晴、歌斐资产田依灵、光大证券朱洁宇、光大证券孙未未、广发证券赵中平、广发证券左琴琴、国海证券尹洵、国金证券尹新悦、国金证券王恩泽、国盛证券侯子夜、国盛证券鞠兴海、国盛证券杨莹、国泰君安张心怡、国信证券陈瑶蓉、国信证券丁诗洁、国元证券徐熠雯、海通证券高瑜、北京汉和汉华资本刘含、昊飞兄弟(香港)文昊、合煦智远基金程卉超、红塔证券毕先磊、泓德基金王远鸿、华安证券虞晓文、华创证券顾袁超、华金证券孙萌、华金证券王冯、北京华联甄荣军、华泰证券刘思奇、华泰证券周鑫、华西证券宋姝旺、嘉实基金吴悠、景顺长城基金孙雪琬、开源证券杨宇东、开源证券吕明、上海理成资产卢超、上海茂典资产董阳、摩根士丹利国际夏弈聪、摩根士丹利亚洲徐平、宁波梅山保税港区圆合资本路博麟、宁波圆合金融陈家华、诺安基金王月、平安证券付丹婷、上海璞智投资温灵军、浦银安盛基金夏振宇、深圳前海承势魏梅娟、青骊投资于利强、青骊投资罗晓梅、瑞银证券米禹煊、瑞银证券陈欣、上海山楂树甄琢岳路路、申万宏源王立平、上海申银万国王晓璇、深圳联泰李思洁、首创证券郭琦、首创证券陈梦、太平洋证券郭彬、天虫资本陈泉、天风证券柴必成、天风证券董懿夫、天风证券蓝仝、天风证券孙海洋、通用技术朱玉、无锡高新创投刘定军、西部证券吴岑、西部证券梁嘉硕、西南证券赵兰亭、西南证券张锴、西南证券蔡欣、西南证券刘胤、信达证券汲肖飞、上海信璞欧阳荣、兴业证券侯宜芳、兴业证券赵树理、上海易正朗投资黄朝豪、中国银河李嘉豪、浙江御河何建良、长城证券邹文婕、长城证券赵浩然、长江证券马榕、长江证券于旭辉、长江证券米雁翔、招商证券李宏鹏、浙商证券邹国强、中国银河证券李昂、中国银河证券甄唯萱、中海基金谢华、中国国际金融王杰睿、中国国际金融吕沛航、中国国际金融樊俊豪、中国国际金融林千叶、中国国际金融张雪蓉、中泰证券曾令仪、中泰证券王雨丝、中信建投魏中泰、中信建投叶乐、中信建投周博文、中信证券郑逸坤、中信证券李鑫、中信证券冯重光、中信证券郭韵、中银国际证券杨雨钦于-08-23日调研我司，本次调研由董事长、总经理李建全,董事、副总经理、首席财务官方修元,董事会秘书、副总经理陈惠选,全棉时代营销副总裁廖美珍,稳健医疗营销副总裁张莉负责接待。
本次调研主要内容：
一、欢迎致辞在面对国内外环境多变的情况下,稳健医疗上半年做了以下几项工作,第一,中期业绩报告从数字上表明了我们的工作价值。第二,在现有业务上面,我们必须竭尽全力去拼搏,做好不留遗憾,同时也要兼顾中长期的发展。因此我们在新品开发的投入上加大力度,比如说用于中老年慢性病的高端敷料,医院消费升级的手术感控和防护产品,家庭必备的伤口护理和日用防护等产品的研发取得了重大突破。全棉时代在全棉基础材料的研发,在卫生巾、婴儿尿裤全棉表层的研发,在内衣内裤等贴身衣物面料的开发均有突破。第三,在基础管理方面我们从来都不放松。比如我们研究和学习华为、IBM等战略的同时,重点是如何将战略与我们的实际相结合,把落地放在首位。数字化方面,这两年特别是今年上半年,有6家世界强的公司,同时为稳健的数字化建设做咨询服务,我们的所有高管几乎全部参与其中,参与相应的项目管理和蓝图设计。因此我们在商品数字化,营销数字化,智慧物流,商品中台、数据中台等一系列数字化项目上均取得了相对的领先优势。在品牌建设、市场营销方面,我们多次聘请外部的专家给我们的团队培训指导,因此我们无论在品牌管理,还是在品牌营销、内容营销、直播或客户服务方面,都保持在行业的领先地位。下半年我们将更加努力抓住每一个机遇。比如国际市场,我们仍将尽一切努力克服海运中的困难,争取把更多的机会抓住。同时下半年往往是国内市场消费的黄金时代,我们团队已卯足了劲,运用我们在基础管理方面,新品研发方面,数字化决策方面的优势,线上线下齐头并进,同时发力。今年是稳健医疗成立30周年,我们将认真总结过去30年的经验和教训,提炼出我们成功活下来的原因。同时我们更要展望未来,坚持在大健康领域发展,为下一个30年更加健康快速成长奠定坚实的基础。我们坚信无论在国际市场上,还是在中国本土市场,稳健的经营模式和对消费者、对社会高度的责任感的思想指导下,都将获得客户的认可和支持。我们也将更加努力,竭尽全力,为未来的发展,为未来的30年打下更坚实的基础。
二、年上半年业绩回顾上半年营业收入一共实现了40.6亿,比去年同期下降了2.9%,其中主要是防护产品的下降,但是比年上半年我们增长了93%,这个成绩非常来之不易。年上半年毛利额是21亿,毛利率52.7%,尽管比去年同期下降了接近两个百分点,但是比年上半年我们增长了三个百分点。上半年净利润7.6亿,比去年上半年同期下降了26%,但是比年上半年我们取得了%增长的优良业绩。公司过去多年一直保持经营性现金流高于利润10%左右的财务目标,但是今年上半年有点特殊,今年上半年现金流低于利润。这其中主要原因有三个方面,其中一个下降的原因就是去年疫情上半年比较严峻,国内外提货的时候都采取预付账款的方式,而今年上半年我们所有产品都恢复了正常的信用政策,我们对经销商、客户基本上是2~3个月的应收账款周期。第二,去年公司业绩比较好,特别是利润较好,去年年底的各项税费,都是在今年上半年对外支付。信用政策的改变和支付去年应付未付各项税费,导致今年的现金流跟去年同期数据有比较大的变化。医用耗材板块销售收入跟去年同期相比下降了15.3%,我们上半年完成了21.2亿,下降主要是两个原因,一个是我们的防护产品销售数量比去年有上升,但是单价已经恢复到正常水平。第二个原因是全球物流高度紧张,一柜难求,很多出口订单因此延迟交付,交付周期比过去有所延迟。健康生活消费品板块收入比去年同期增长20.6%,比年增长了35%。医疗耗材板块,感染防护品类实现收入2.28亿,增长%,这个是非常可喜的,通过产品创新,品牌和渠道影响力的提升,医院对公司产品越来越认可。医院渠道销售实现5.97亿,比上年同期52%,电子商务渠道收入3.52亿,增长比例%,这两个渠道是我们今年重点的发展方向,特别是下半年,我们将继续在电子商务方面加大营销力度。国内直销业务大幅下降,这主要是去年同期面向政府和事业单位的疾控防护产品采购,今年已经回归正常。健康生活消费品板块,棉柔巾销售收入增长10.5%,卫生巾增长55%,还有其他有纺产品比如婴童服饰、成人服饰增长幅度都比较大,50%左右,上述增长得益于产品与原材料的创新。在渠道上,可喜的是自有电商平台和线下门店今年增长都比较大,目前我们全棉时代用户数量已达万人,其中私域平台注册会员数量超过了1万。
三、问答环节
1:全棉时代在渠道端和产品端今年上半年都有一些亮眼表现,想问下半年全棉时代在营销端,尤其是线上渠道有什么样的打法?在产品端,除卫生巾之外,后续有哪些储备的爆款产品?答:我想从品牌,产品和渠道方面汇报下我们的营销策略,首先品牌营销,我们会加强品牌美誉度的建设,围绕着稳健医疗的品质基因、医疗背景以及棉花的十大好处,进行更多的关于全棉产品理念“安全,健康,可持续”的宣传。在产品力上,除了棉柔巾和卫生巾,我们会有非常多的针对细分市场赛道的产品迭代升级,对于主力产品棉柔巾我们会切分到美妆以及家纺类人群,推出更好的产品。卫生巾品类,奈丝公主上半年涨势是非常好的,那么对于下半年,我们会继续深耕全棉全表层,针对全棉表层进行更多的迭代升级,推出更加柔软、舒适、透气的卫生巾产品。同时对于上半年增长业绩比较亮眼的有纺类产品,我们也会继续加大对于婴童类产品、内衣家居服类,以及家纺品类的产品升级,推出越来越多的创新产品,以好面料、新的需求、新的细分赛道,去赢取更多的消费者。对于渠道端的创新,我重点讲两个方面,一是对于电商,传统电商虽然上半年的增长是个位数,但是我们也看到在整体的人群破圈上,全棉时代是有非常大的增长空间的。所以下半年我们会针对流量越来越稀缺的大环境,加大精准投放人群的运营,全棉时代全域去重后的会员达到了万人,我们将针对万的人群,进行全域的人群运营。针对兴趣电商,例如抖音和快手渠道,全棉时代最近也摸索出比较好的打法,我们通过加强自身团队的品牌自播,加强达人直播的战略合作,全面推进以私域撬动公域流量。在刚刚结束的全棉时代12周年会员日,全棉时代取得抖音母婴类目第一,7/8月份在抖音的增长也是非常喜人,我相信随着更多优质内容的沉淀,以及自播能力的建设,兴趣电商在下半年能够有非常好的增长。最后一点关于传统商超渠道,上半年虽然我们取得了非常好的成绩,针对整个KA渠道还有非常广大的空间,我们也会去拓展KA线下的零售商超的渠道客户,以及是美妆护理个人护理渠道,甚至是一些年轻人特别喜欢去的美妆渠道,我们也会进行布局和发力,通过电商的加速以及KA的快速拓展,通过规模化取得更好的渠道布局。
2:上半年因为海外货柜紧缺,对出口业务有一定影响,想问下半年有没有一些办法来解决?如何抓住海外的机会?答:确实上半年因为出口货柜非常紧张,我们很多货柜延迟交付,下半年将采取多种措施,并抓住每一个机会。首先我们与一些大的船公司签订长期战略合作。我相信随着全球疫情防控措施得力,货柜质押港口的情况逐步会好转。明年或者下半年情况逐步好转,长期协议有利于我们优先拿到更多的货柜。第二,我们说服客户,将一部分FOB转化为CIF,共同解决货柜紧张问题,主要以抓市场机会,不放弃每一个订单,为我们的前提条件。同时,我们现在也在同步考虑多种运输方式,除了现在的海运以外,我们同步也在考虑铁路运输和空运,通过多方面的运输资源的整合、调剂,来解决目前所面临的运输方面的问题。
3:全球海内外疫情还有一定的不确定性,根据目前在手的订单来判断,未来防疫产品的量和价的走势大概是什么样的水平?答:与疫情相关的产品,在年上半年出现了以下这种情况,第一个是数量增加,第二个是价格下跌,第三个销售占比下降。我们从年初的时候就已经预料到价格下跌,跟疫情相关的产品价格已经恢复到了疫情之前的正常水平。但数量增加是没有意料到的,尤其是德尔塔病株给疫情带来的新挑战。另外,关于大家提到的防疫产品,我认为不管是现在还是未来,将形成一个常态化的产品,口罩、防护服、隔离衣这些产品都会成为常态化产品。公司全棉三抗手术衣、N95医院的爆款产品,我们一定会打造更多的创新产品,解决医护人员的痛点,在产品创新上面一定遥遥领先于同行。其次在自动化建设方面,在生产制造端,我们投入了很多自动化设备以及智能化的生产设备,大幅降低生产成本,这一块将会在我们的毛利率上面有所体现。
4:有纺这块相较于年是什么情况?答:有纺产品的话,无论是对比年还是对比年,我们的增长都是非常不错的,有纺产品也会是我们全棉时代接下来增长十分强劲的品类,且不论市场的蛋糕非常大,成人服饰是万亿的市场级别。全棉时代也会继续秉承以最安全最优质的棉花,最先进的面料去提供给消费者,无论是儿童还是成人,以舒适安全、有幸福感的产品,打造全棉生活方式。最近我们也推出了软牛仔系列,是以最环保的面料以及生产工艺,推出前所未有的舒适和柔软的牛仔品类,希望大家能够去体验我们的产品,并且能够给我们提供宝贵意见。我也相信我们整个有纺品类,会通过更多的产品创新,做更多品牌卖点的科学宣传,赢得越来越多消费者的青睐。
5:手术室耗医院渠道的覆盖情况?答:医用耗材在国内进入了医院,一次性的手术室耗材和高端敷料目前进入了医院。
6:上半年的医用耗材电商渠道境内跟境外占比是多少,未来医疗电商渠道是怎么样的打法,谢谢。答:稳健医疗的电商这一块,境内占比75%左右境外占比25%左右。这块的确是稳健医疗电商在今年以及明年的一个非常重要的发力点。跨境电商除了通过亚马逊布局欧美市场和东南亚市场外,我们同时也通过速卖通平台布局东南亚市场。
7:公司健康消费品这块的底层核心驱动是什么?靠什么去获得超行业的增速,拿到更多的市场份额:答:稳健医疗有三大块业务,虽然表现形式上有所不同,但基本内核还是大健康产业,为人类健康服务。从医疗产品来讲,我们的内核毫无疑问就是我们的研发和创新。过去30年我们一直引领行业,未来在高端敷料、手术耗材等领域我们将会继续引领这个市场以及在生命科学领域,应该说我们也会有所建树。全棉时代成立虽然才十几年,但稳健医疗作为母公司,从事棉花的研究已经有30多年。我们对棉的未来充满着信心,因为棉花的全球产量是万吨,我们目前用量大概在5万吨左右,发展空间非常大。我相信随着低碳生活的提倡,特别是碳达峰、碳中和两个要求,全棉时代未来的发展空间越来越大,这就是我们的核心驱动。
8:我们在未来3-5年的时间内,开店计划会是什么样的?是以加盟店为主,还是自己开店为主?答:过去我们不开加盟店,是因为我们认为一个新的品牌,要先把自己做好,当我们自营的模式能够做得相对来说比较成功的时候,我们才开始慢慢的开放加盟。从年下半年开始,我们开放加盟,总体来讲现有10家门店基本全都是盈利的,这为未来加大加盟力度奠定了良好的基础。可以说要开加盟店,首先还是确保基础管理,公司通过数据化管理,给加盟商在运营和管理上提供强有力的支持和赋能。同时我们的产品研发,商品数字化,营销数字化,也会给加盟商带来良好的赋能。所以我相信未来在
一、二线城市,我们将还是以自营模式为主,加盟为辅;那
三、四线城市,特别是边远城市,我们还是会找有共同理念的加盟商一起来做。未来的市场还是会线上线下共存的,这种商业模式还会持续比较长的时间。线下的消费体验是必不可少的,所以我们也会在线上加大力度的同时,线下同时加快速度,特别是提高城市覆盖率,把我们门店的覆盖率扩大的更大一些,而且速度更快一些。未来三年应该是我们加盟的黄金时期,我们会加大力度去支持和赋能给我们加盟商。
9:未来会大力发展商超渠道吗?是不是产品和直营店有差别,毛利率大概多少?全棉时代关于KA渠道拓展,首先答案是肯定的,我们会加速拓展KA渠道,目前有合作的像华润、天虹、山姆,还有一些地方性的领头零售企业。接下来会加速渠道拓展,比方说像大润发、沃尔玛,以及其他地方性的领先商超渠道都会加速拓展。对于KA渠道来讲,首先我们的产品本身是没有差别的,这也是我们董事长一直坚持的,就是在各个渠道,我们希望给到全棉时代的用户一以贯之优质的产品。所以在产品本身没有很大的差别的前提下,由于渠道是有一定的差异的,我们会在比方说包装上、规格上、抽数/片数等方面去体现一些渠道的差异化,这样能够去拥抱更多的渠道。然后关于毛利这一块的话,已经披露在中报中了,商超渠道的毛利率是65.9%,比去年同期增长了0.83个百分点。
10:健康生活消费品未来在线上公域和私域的发展路线是怎么样的?答:全棉时代,从便布局了公域平台,很快成为天猫、京东的头部商家。接着这些年我们也开始布局私域流量,比如说全棉时代的小程序,我们的用户已经达到了万,小程序加上
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