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米禹洪迈向成交下半场,风口上的内衣实

来源:内衣 时间:2022/6/20

演讲嘉宾

米禹洪老师图

小米智慧内衣黑马商学院

编者按

市场可观性在前,不确定在后,今天绝大多数实体企业、实体门店在面对不确定性挑战的同时,也接受着不确定性所带来的机遇。也许有者因跟风,沦为时代的炮灰,付出极为惨烈的试错代价,但动荡年代最大的危险不是动荡本身,而是仍然用过去的逻辑做事。

面对实体门店流量红利见顶,销售业绩遇冷的困境,内衣黑马商学院特别邀请小米智慧创办人米禹洪老师,站在「成交」的维度,继续为大家深度聚焦传统内衣实体店的下半场。

01「成交」的演变史

每讲有道,每堂有料,很高兴再次来到内衣大讲堂,我是小米智慧的创始人米禹洪。继上一讲《传统内衣实体门店的下半场之流量篇》主题授课后,今天我们的课程将聚焦「成交」的下半场,厘清销售痛点,发掘成交路径。

倘若将时间倒拨至十年前,在讲究标准化,流程化的销售为王时代,走实战销售九部曲(如下图所示)俨然成为了各路实体经销商所遵循的黄金准则。但如今,其中某些环节、板块,已经不再符合市场趋势。

△图

小米智慧

◎关于「引流到店」的改变:从以前的“守在门口,拦截顾客”,到现在的“守着手机,挖掘顾客”,当下,所有的一手流量都首先在手机上聚合,谁能想办法从手机中挖掘到更多的二手流量,谁就是赢家,我们需要做的是从手机中挖掘潜在顾客。

◎关于「沟通交流」的改变:从以前的“面对面沟通”,到现在除面对面的交流以外,还要在手机里学会跟顾客通过文字、图片、短视频和直播四种方式进行沟通交流。

◎关于「成交流程」的改变:过去涉及成交的九大步骤基本全在线下完成,到现在可能有多于一半的步骤都在线上完成,这导致了实体经营者在线上花的时间要加长。

◎关于「成交时间」的改变:过去所有的成交时间都在线下,如今,线下成交的时间不断被压缩,线上涉及的成交时间不断增加,在我看来,线上成交所占比时间越多,产出与业绩也会越高。

◎关于「成交方式」的改变:从过去“面对面成交”,到现在“线上远程一对多成交”,成交方式正不断发生变化。

△图

内内外外·视直播现场

◎关于「成交场地」的改变:从过去在店铺里成交,到现在在手机及店铺里成交,人、货、场中的“场”发生了很大的改变。

◎关于「成交模式」的改变:过去是货品到店才开始销售,现在是先预售,后进货。

◎关于「客户转介绍」的改变。从过去让客户转介绍、客户带人到店,到现在聚焦

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